「営業代行ってどんなサービス？」
「営業だけを他に任せる事なんてできるの？」
「自社以外の人間に営業を任せてもいいのだろうか。」

自社の営業がうまくいっていない方や、営業できる人材が育っていない会社では、営業代行といったものを依頼しようか考える人も多いと思います。しかし、上記のような不安感から、依頼に踏み切れていないという方に向けて、本記事内で営業代行に関する基礎的な知識や、メリット、デメリットをご紹介していきます。

メリットやデメリットを理解したうえで、自社でも採用するというのが一番安心できる方法です。また、どのようなことに注意したらいいか、より効率よく利用するには、どんなことに注意しておけばいいかなどの知識はとても大切です。

いざ、営業代行を依頼するとなる時の、注意しておいた方が良いポイントなどもご紹介していますので、是非参考にしてみて下さい。

1. 営業代行とは？

営業代行とは、「営業」に関するフローを、代行して行ってくれるサービスのことを指します。企業、個人問わず、事業に関する営業なら、すべて営業代行と呼ばれます。営業代行会社は、営業に関してのスペシャリストなので、今までの経験を活かした、戦略的な営業活動を行ってくれます。

1-1. 営業代行の種類

一言に営業といっても、営業には、様々な種類の営業があります。ここでは、営業の種類とその簡単な説明をご紹介します。営業代行会社によっては、対応している営業の種類や、得意としている営業の種類に違いがあります。ですので、ここで営業の種類について認識しておいてください。

1-1-1. テレアポ

テレアポは、電話でアプローチを掛ける営業のことを言います。飛び込みで営業するのではなく、電話でのコミュニケーションをしてから、アポイントを取得します。

1-1-2. 新規顧客

新規顧客の獲得を目的とした営業もあります。ここでは、主に飛び込み営業や、サイトなどを活用して、今までになかった新規の顧客を獲得するアプローチを掛けます。

1-1-3. 既存顧客

既存の顧客との関係性の維持も営業の仕事です。既存顧客に対しての情報の提供や、新しいサービス、商品の提案なども行います。

1-1-4. 見込み客へのアプローチ、フォロー

見込み客とは、自社で提案しているサービスや商品の利用実績こそないものの、興味を持っている顧客のことを指します。その見込み客に対して、提案をしたりコミュニケーションをとったりすることも営業の仕事です。

1-2. 営業代行と代理店の違い

営業代行と代理店を混同されている方がいらっしゃいますが、この二つには明確な違いがあります。まずは、代理店についてご紹介していきます。

代理店は、商品やサービスの、「販売」を請け負ってくれる企業やサービスのことを指します。「売る」ことに特化した動きをしており、「営業」に対しての動きはしないことが多いです。また、代理店に関しては、販売代理店の名前で活動することも営業代行との大きな違いだと言えます。

対して、営業代行は、「営業」もしくは、営業関連のフローすべてを代行してくれる企業やサービスのことを言います。営業に関しての経験や知識に強く、一緒に営業のサポートをしながら実際の営業活動も行ってくれる、といった認識をしておいてください。また、営業代行に関しては、営業の際に販売代理店のように自社の名前で活動することはなく、依頼主の名前で活動してくれます。

1-3. 営業代行と派遣の違い

営業代行と派遣にも大きな違いがあります。営業代行は、営業の戦略から、目的の達成までという営業に関するフロー全般を代行して行うのに対し、派遣に関しては、その営業に特化した人材自体を、派遣会社が派遣してくれるシステムとなっています。

また、最大の違いとして、契約形態の違いというものがあり、指揮命令権が全く別の場所にあるということも抑えておいて下さい。営業代行は、業務委託の形態をとっていることから、指揮命令権は、委託元にあります。対して、派遣に関しては、指揮命令権を派遣先が所有していることに注意が必要です。

2. 【費用対効果抜群】営業代行活用のタイミング

営業代行活用に適したタイミングというものがあります。ここでは、営業代行を依頼した方が良いタイミングについてご紹介します。

2-1. 新規事業の開始する

新規事業を開始する際、営業代行を活用することをお勧めします。立ち上げたばかりの事業には、営業に特化したスペシャリストが在籍していないことが多く、その部分を営業のスペシャリストに依頼することで、効率よく事業を拡大できる可能性があります。

2-2. 人材確保に課題がある

人材の確保に課題がある事業でも、営業代行を依頼することは、お勧めの手段だと言えます。営業マンの育成には時間がかかり、その間の営業があまり実らないとなると、事業としては大きな出遅れやマイナスにつながります。営業代行は、営業のスペシャリストですので、即戦力として活用できるのは、大きなメリットとなります。

2-3. 売上が伸び悩んでいる

売り上げが伸び悩んでいるときに、営業代行を利用するのもお勧めです。売り上げの伸び悩みの原因が営業にあると判断した場合には、営業代行を依頼してみてください。また、違ったアプローチ方法で、アポイントの獲得や、関係性の構築をしてくれる可能性があります。

3. 営業代行会社選びのポイント

ここでは、営業代行会社の選び方のポイントをご紹介します。営業代行会社といってもいろいろな形態をとっている会社があります。そんな時、自社の求める営業をかけてくれる会社を選ぶことは、とても重要です。

3-1. 業務内容

営業代行がどのような営業をしてくれるかは、営業の成功率に大きくかかわります。なので、まずは、業務内容について詳しく確認してください。その時に重要なポイントは、営業プロセスの把握と、得意な営業スタイルや、扱う商品、サービスなどの把握です。

営業プロセスとは、どのように営業をかけていくかの工程のことで、自社のスタイルに合ったものを選んでください。また、得意としている商品やサービスも同様に自社の事業が該当しているか確認してください。

これらがしっかりとマッチしている会社とそうでない会社では、効率が随分と変わってきます。良い費用対効果が望めるように、事前の確認を怠らないようにすることが重要です。

3-2. 料金形態

営業代行の料金形態には大きく分けて三つのものがあります。

・固定報酬型
・成果報酬型
・複合型

の三つです。営業代行会社を選ぶときに、料金形態を選ぶこともとても重要です。これらのメリットとデメリットを以下にご紹介します。

3-2-1. 固定報酬型

【メリット】
・顧客の反応などのフィードバックを貰える
・活動量の報告を貰える
・高い割合で成果を出せば、成果報酬型よりも安価

【デメリット】
・営業結果がどうであれ料金が発生する
・固定料金分に対する成果率を測定できるようにしておかなければならない

3-2-2. 成果報酬型

【メリット】
・無駄打ちしないので費用が安くなる
・成果が出なければ請求がない

【デメリット】
・成果がそのまま収益につながるため代行会社が強引な営業に出る場合がある
・売れない商品やサービスを見切る傾向があるため問題解決がしにくい

3-2-3. 複合型

【メリット】
・固定報酬型と成果報酬型の間のようなシステム
・安い固定報酬と成果報酬で営業をかけてくれる

【デメリット】
・金額が営業代行会社によって大幅に違うことがある

4. 営業代行のメリット

ここでは、営業代行のメリットをいくつかご紹介します。

4-1. コスト削減

営業代行会社に依頼する分のコストはかかってしまいますが、自社で人材を採用し、育成するというコストが発生しなくなります。営業代行会社の人材は、営業に関しては、即戦力です。新しい人材を育成している時間にもコストは発生してしまうので、それを避けたい企業にはお勧めです。

4-2. 即戦力

営業代行会社には、今までの経験や実績があります。もちろん、営業を掛ける際のノウハウなどにも詳しく、より確実な営業がかけられるようになっています。確率の低い営業をたくさんかける必要も、人材の育成もせずにスペシャリストを起用できるのでお勧めです。

4-3. 課題解決

自社が営業に関する課題を抱えていた場合でも即時解決できてしまうのが営業代行です。上記でも示した通り、人材の育成不足や人手不足、経験不足を営業代行に依頼するだけで一度に解決できます。また、営業戦略の練り直しなどの、マーケティング戦略における問題も解決できることがあります。

4-4. 効率化

人材育成、営業課題、戦略の解決ができることによって事業の効率化を図ることができます。いままでは、営業に割いていた時間や人材などのリソースを別の仕事の割り振ることができます。また、自社だけでは、思い浮かばなかったアプローチ方法などを第三者視点から提案してくれることで、さらに効率よく仕事ができます。

5. 営業代行のデメリット

ここでは、先ほどとは反対に、営業代行のデメリットについてご紹介していきます。

5-1. 自社社員が育たない

こちらは、先ほど提示したメリットにある、「コスト削減」や「即戦力」に大きく関係することです。自社での営業を営業代行会社に委託してしまうと、自社社員での営業ができる人材の育成をしないことになります。すべての営業を未来永劫営業代行に委託する予定なのであれば、さほど問題にもならないポイントかもしれませんが、長い目で見ると自社に営業のプロフェッショナルが育つ方が、安価に営業をかけることができます。

また、営業代行との連携がいくら円滑に進んでいたとしても、商品やサービスに対する理解度だけで言えば、自社内に抱える人材である方が、内容に対する造詣が高いなんてこともあります。

5-2. 全ての業務内容を把握できない

営業代行会社とは、基本的に情報を共有しながら、営業戦略を練って営業をかけていきます。しかし、外部に委託している手前、個人の細かい営業内容や、アプローチを把握しづらいというデメリットもあります。すべての情報が共有できているわけではないということを、把握しておかないといけません。

また、これらの情報がどの程度、どんな形で、どのくらいの頻度で、共有されるのかを事前に把握したうえで依頼しておくと、より安心できます。また、それと並んで、情報漏洩を防ぐためのリスクヘッジについても、確認しておくことをお勧めします。

6. まとめ

いかがだったでしょうか。営業代行というものは、とても便利だということが分かりました。特に、

・新規事業の開始する
・人材確保に課題がある
・売上が伸び悩んでいる

などの企業にはお勧めです。営業代行を選ぶ際は、「業務内容」「料金形態」という二つのポイントを確認しながら、自社に合った営業代行会社を選んでください。

営業代行には、

・コスト削減
・即戦力
・課題解決
・効率化

などのメリットがありますが、反対に、

・自社社員が育たない
・全ての業務内容を把握できない

などの、デメリットも抱えることを認識して利用してください。

ネオクリエイトの営業代行は、全業種に対応したアウトソーシングのオールラウンドプレーヤーです。企業の成長に欠かせない営業機能をクライアント様に変わり実践し、経営サポートの一翼を担います。

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