アウトバウンドとは
「アウトバウンドって何？」
「聞いたことはあるけど内容がよくわからない。」
「アウトバウンドは知っているし実践しているけれど、イマイチ業績に貢献しているとは思えない。」
アウトバウンドという言葉を初めて聞く方、または、言葉は知っているけれど内容は理解していない方。アウトバウンドは、営業に関わる大切な要素の一つで、アウトバウンドを効率よくできているかどうかで、業績の向上につながることもあります。
また、アウトバウンドは知っているし実践もしているけれど、効果がイマイチだと感じている方は、もしかしたら少しの工夫で、業績が跳ね上がるかもしれません。
本記事では、アウトバウンド効果とは、どういったものなのかという基礎的な知識をご紹介するとともに、どのような工夫で、より効率よくできるのかなどのコツをご紹介していきます。また、アウトバウンド業務を代行してもらうときや、サポートしてもらうときにお勧めの企業などもご紹介しているので、是非参考にしてみてください。
1. アウトバウンドとは
ここでは、マーケティング用語として取り扱われる「アウトバウンド」という言葉について解説していきます。アウトバウンドとは、プッシュ型アプローチを、見込み客や、既存の顧客に対して行うマーケティング施策のことを言います。アウトバウンドのことをアウトバウンドマーケティングという丁寧な言い方で表すこともあります。
アウトバウンドの具体的な方法は、テレビCMやDMを用いた販促を始め、テレマーケティングなどの営業などを企業主体で、ターゲットに対し、一方的に情報発信するものになります。
2. アウトバウンドの具体例
ここでは、アウトバウンドの具体例についてご紹介していきます。
2-1. 観光業界
観光業界におけるアウトバウンドには、マーケティングとしての言葉の意味はありません。海外旅行などの旅行に行くことを指すことが多いです。
2-2. テレマーケティング業界
テレマーケティング業界においてもアウトバウンドは用いられます。テレマーケティング業界におけるアウトバウンドとは、おもに電話での宣伝を、企業や個人が積極的に行うことを指します。「営業目的のセールスコール」「見込み、既存顧客に対してのフォローコール」「自社の新商品や新サービスの案内」などがあげられます。企業から顧客への一方的なアプローチのため、プレゼンテーション能力が求められます。
2-3. 広告業界
広告業界においてもアウトバウンドは用いられます。広告業界におけるアウトバウンドとは、個人や企業が自ら積極的に宣伝を行っていることを指します。「テレビCM」「電話による勧誘」「DM」「ウェブバナー」や、販売員が店頭で行う「セールストーク」などがあげられます。これらの特徴は、無差別に意思とは関係なく目に飛び込んでくる情報であることです。
3. インバウンドとは
インバウンドとは、インバウンドマーケティングと呼ばれることもあります。アウトバウンドとは逆の、プル型マーケティングのことで、メディアを用いて自社メディアへの誘導を行うマーケティングなどのことを言います。この時によく利用されるメディアが、検索エンジンであったり、ソーシャルメディアなどです。
4. インバウンドの具体例
ここでは、インバウンドの具体例についてご紹介していきます。
4-1. 観光業界
観光業界におけるインバウンドとは、アウトバウンド同様マーケティングとしての言葉の意味はありません。アウトバウンドが、海外旅行などの意味を持っていたのに対し、インバウンドは、訪日外国人旅行客などの意味があります。
また、訪日外国人向けの観光業のことをインバウンドと呼ぶこともあります。日本におけるアウトバウンドの該当者が、日本人。インバウンドの該当者が、外国人と覚えておくとわかりやすいです。
4-2. テレマーケティング業界
テレマーケティング業界においてもインバウンドは用いられます。テレマーケティング業界におけるインバウンドとは、主に電話を受信することを言います。テレマーケティング業界において用いられるアウトバウンドが、おもに電話での宣伝を、企業や個人積極的に行うことを指していたので、意味合いとしては、真反対のものと考えておけば覚えやすいと考えられます。
4-3. 広告業界
広告業界においてもインバウンドは用いられます。広告業界におけるインバウンドとは、アウトバウンドとは違い、個人や企業が自ら積極的に宣伝をするのではなく、「ブログ」「SNS」などを用いて宣伝をすることを指します。こちらの方法では、消費者側の手を煩わせないことが大きな特徴となっています。
役に立つコンテンツの中に、商品やサービスの情報を盛り込むことで、消費者に「これは購入しておいた方が良い」「導入しておいた方が良い」と思わせることができます。
インバウンドをしようと思うのであれば、消費者がアクセスしやすい宣伝ツールを用意しておかないといけません。魅力的な宣伝ツールが用意出来る場合は、効果的なマーケティングとなり得ます。
5. 企業の営業活動におけるアウトバウンド施策
ここでは、企業の営業活動におけるアウトバウンド施策についていくつかご紹介していきます。アウトバウンド施策は大きく分けて以下の四つです。
・飛び込み営業
・テレアポ・テレマーケティング
・セールスレター・DM
・プレスリリース・メルマガ
5-1. 飛び込み営業
飛び込み営業は、あまり効率のいい営業手段だとはされていません。皆さんの中にも「飛び込み営業って効率が悪いんだよな。」「なんとなく効率が悪いイメージがある。」といった人は多くいる事かと思われます。
しかし、この飛び込み営業が新規の顧客を獲得するということにおいて、重要な役割を持っている業界もたくさんあります。例えば、
・インターネットとの関係性が低い業界の企業や事業
・WEBサイトなどを活用しない業界の企業や事業
などには、新規顧客の獲得において効果的な営業となり得ます。インターネットとの関係性が低い企業や事業は、どうしてもネット上に存在する宣伝や、情報に対して後れを取ってしまいますし、WEBサイトなどを活用しない企業や事業に関しても同じことが言えます。
そんなターゲットに対しては、一見アナログで効率の悪いように感じる飛び込み営業が、より効果を発揮することがあります。どれだけ質の良い宣伝や情報をインターネット上で展開しても、ターゲット層がその宣伝を見なければ、まったく意味がありません。
また、飛び込み営業を掛ける際に、役に立つアイテムとして、SFAと呼ばれる営業者の支援をするツールなどがあります。飛び込み営業は昨今、IT技術の発展から精度の高い営業ができるようになっています。効率が悪いと言われる飛び込み営業ですが、このような役に立つアイテムを使って営業をしていくことで、少しでも成功率の高い、効率のいい営業がかけられます。
5-2. テレアポ・テレマーケティング
テレアポ、テレマーケティングは、厳密にいうと少し違いがあるのですが、コールセンターからターゲットとなる企業や個人に対して、電話で行うアウトバウンド営業のことという点で同じであるとともに、効率化を考える際の工夫点や改善点も似たようなものであったり、同じものであったりするので、まとめて説明していきます。
効率化に関して、まず考えるべきなのは、
・CRMの活用
・インサイドセールスを行う部署の設営
などがあげられます。CRMとは、ITツールの一種で、顧客の最新情報の管理や確認といったことを効率よく行ってくれるものになっています。CRMの導入によってテレアポ、テレマーケティングの効率がかなり改善されることがあるので、ぜひ導入をお勧めします。
次に、インサイドセールスを行う部署の設営をお勧めします。このようなインサイドセールスを行うのが専門の部署を用意することで、訪問営業以外の案件を同時に進めることができ、業務の効率化が図れます。また、受注ができるようになるということもメリットの一つだと言えます。
このような、インサイドセールスの導入には、効率化という目的以外にも人件費の削減などもメリットとして存在します。働き手が不足している企業にはお勧めの改善点です。
5-3. セールスレター・DM
セールスレターやDMでの営業についての説明、効率化への工夫点などをご紹介していきます。特にセールスレターは、営業成績がいい営業マンの成績を上げている要因の一つになっているくらい重要です。ここを見直すことで、より効率的な営業がかけられるようになることもありますので、改善点があるのであれば、是非見直しておきたいところになります。
まず、セールスレターとは、商品やサービスを顧客に購入してもらったり導入してもらうための文章のことです。ここで注意しておきたいポイントは、商品やサービスの説明文となっているだけのものはセールスレターとは言いません。読み手の感情を揺さぶる文章であることや、文章の型があることがセールスレターである条件となっています。
DMとは、ダイレクトメールの略で、個人や企業宛に送られる宣伝を目的とした、印刷物や電子メールのことを指します。SNSなどでの個人間のメッセージのやり取りもDMということがありますが、ここでは、前者のマーケティングに関するDMを取り扱っていきます。
効率化を考えていく時、一番に導入したいのが「見える化」です。見える化とは、今まで見えていなかったものを、見たいという意思とは関係なく見える状態にすることです。見える化をすることによって、今まで個人間で共有されてこなかった、暗黙知の共有につながります。暗黙知とは、個人が自覚している、していないを問わず、一人で所有しているノウハウのことを指します。これらの共有は、企業全体営業の効率化につながります。
また、テレアポ、テレマーケティングでも紹介していた、CRMの導入も、先述した二つのアウトバウンドと同様の理由で有効な手段です。
5-4. プレスリリース・メルマガ
プレスリリースやメルマガについてご紹介していきます。プレスリリースやメルマガは効果的な営業として知られており、多くの企業が導入しています。しかし、それゆえ、ほかの企業と同じような営業を漫然と行っているだけでは、数ある中の一つに埋もれてしまいます。数ある営業の中から頭一つ抜けてしまえば、さらに効果的な営業になりますので、しっかり対策していってください。
まず、プレスリリースとは、企業が発する公式の文書のことを言います。また、メルマガとは、発信者が購読者に対して、定期的にメールで送信する文書であったり情報であったりというものになります。
プレスリリースやメルマガの効率化を考えるとき、まず一番にしなければいけないのは、情報発信をするターゲットの精査、再精査です。ターゲットに対して、適切なアプローチができるかどうかは、コチラが相手をどれだけ知っているかによって大きく変わってきます。ターゲットに合わせた情報発信を行うことで、より効率的な営業がかけられるようになります。
プレスリリースの場合だと、新商品、新サービスの発表時に、精査と再精査を行おのがいいタイミングだと言えます。新商品や新サービスの内容によって、ターゲットへのアプローチ方法は変わってくるからです。
メルマガは、SFAとインサイドセールスによるアプローチやCRMの導入が効果的です。メルマガは、自社内でのコミュニケーションを持続的に行っていくという特徴があり、それらの改善には、ITシステムによる効率化やインサイドセールス方面の専門部署の設置は、かなり効果的です。
6. アウトバウンド代行業務はネオクリエイト
アウトバウンドを行うためのノウハウに自信がないという方や、今よりももっと成果が出るようにしたいという方にお勧めなのが、アウトバウンド代行業務です。ここでは、お勧めのアウトバウンド代行企業のネオクリエイトをご紹介します。
ネオクリエイトでは、幅広いアウトバウンドのサポートを受けられるほか、インバウンドなどについてもサポートが受けられます。そんなネオクリエイトの強みは、
・価格競争力の高さに基づく低価格
・業種を選ばずにサポートできる対応力
・サービス導入についてのコンサルティング
などがあります。また、サービス内容については、
・実績が豊富で安心感のあるアウトバウンド
・丁寧で好印象が与えられるインバウンド
・DMから助成金診断までという幅広いその他サービス
などがあります。現時点で、アウトバウンドに改善点があると認識しているのに、うまくいかない状態になっている場合や、改善点もわからず、効率の悪いことを漫然と続けているという場合は、アウトバウンド代行業務としてネオクリエイトに依頼してみることをお勧めします。
7. まとめ
いかがだったでしょうか。アウトバウンドとは、プッシュ型のマーケティングのことを言い、インバウンドは、反対のプル型のマーケティングのことを言います。アウトバウンド、インバウンドともにテレマーケティング業界や、広告業界で使われる手法であり、場合によって使い分けたり、併用することで、より効率がよくなります。
また、アウトバウンドをより効率よく行うためには、
・飛び込み営業
・テレアポ・テレマーケティング
・セールスレター・DM
・プレスリリース・メルマガ
などを再精査し、改善や適切な対応をすることによってより効率よくアウトバウンドをすることができるようになることもあります。
また、アウトバウンドに関して、自社内で限界を感じた時には、アウトバウンド代行業務を依頼するのも効果的な手段です。アウトバウンド代行業務を任せるのであれば、ネオクリエイトがお勧めです。
